虽然市场低迷，但ETF（交易型开放式指数基金）年内增长迅猛。截至日前，年内ETF份额同比增加2461.69亿份，达到了16923.76亿份，增幅超17%。

在此背景下，许多券商盯上ETF背后市场机会，一些中小券商甚至将ETF作为财富管理业务的突破口。在平台端，流量、工具开发、运营资源向ETF场景倾斜，产品代销、资产配置、券结等业务全面跟进，掀起一波ETF业务热潮。

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ETF价值日渐凸显

近年公募基金规模狂飙之后，更多的投资者开始了解关于公募基金的知识，伴随而来的是对于ETF价值的再认识；相关机构在主动基金遭遇困难的时候，也需要其他产品来维持规模等，于是二者共同推进指数基金最近两年的快速增长。

平安证券相关负责人接受证券时报·券商中国记者采访时表示，ETF在海外兴起的背景包括资本市场有效性提升、主动管理产品跑赢指数难度增加，以及对于大规模费率敏感的养老金入市，这三方形成正反馈过程且不断持续，被动投资大行其道。国内财富管理市场正经历相似的变化，主动投资获取Alpha（阿尔法收益）的难度增加，个人养老金政策落地，咨询需求与买方投顾逐渐兴起，ETF呈现高于公募增速的扩容。

“从工具属性来看，ETF兼具股与基特征、承上启下，既延续股票交易化特征，又可发展产品化、配置化需求，是丰富投资者投资工具库、进行股基联动的有效品种。”该负责人表示，最重要的是从对客价值来说，ETF可以有效提升客户收益，仅交易ETF的投资者盈利占比较交易ETF与股票的投资者盈利占比高10%。ETF可以拉长客户持有周期，ETF持仓期限约为股票持仓期限2倍。同时，ETF具有覆盖品类丰富、流动性好、费率便宜、透明度高且风格不漂移等优势，是客户资产配置好帮手。

华兴证券副总经理、零售事业部负责人马刚也提到了ETF在过去几年业绩上的优异表现。他介绍，根据有关机构的研究，2019年~2023年累计发行526只ETF基金，其中152只持有至今净值仍大于上市首日净值。

同时，ETF产品适合新生代客户的需求。以千禧一代和Z世代构成的中国证券市场新生代力量，很大比例是“理财小白”、“新晋股民和基民”，或缺乏系统而正确的投资知识，或追涨杀跌、对亏损非常敏感；另一方面，又表现出投资学习意愿强、追求自我认同的特征。新生代投资者的财富积累正处于稳定成长周期，相对更适合做指数基金的投资。

“以海外成熟市场经验来看，以指数基金为代表的被动投资是市场的中坚力量。根据交易所的统计数据，ETF作为资产配置的重要工具，市场份额不断提高，而行业内对ETF的研究与服务产品化还比较欠缺，有巨大潜力可挖。”马刚说。

券商加大ETF业务推广

ETF市场快速扩容，很多券商也看到了其中的机会，一些中小券商甚至已将ETF相关业务作为财富管理等业务差异化突破的重点。

“券商经纪业务在向买方转型，券商从通过建立预期目标的方式向客户销售产品，正在向通过建立配置和陪伴的买方服务模式转变，更加重视宽基和行业指数在成长阶段所创造的贝塔收益。因此，ETF产品因低费率、风格稳定、高透明度、流动性好成为券商买方服务较适合的标的。”马刚对证券时报·券商中国记者说。

华金证券首席财富官、财富管理部总经理刘明军也表示，“近五年来股票型ETF产品在产品数量、规模以及持有人户数方面，都呈现大幅度增长的态势，大家都看到了业务机遇。”

刘明军坦言，从更深层次原因分析，这是在资本市场和资产管理行业日益成熟下的趋势性现象。ETF是具有特殊优势的投资品种，有效融合了资产配置、轮动交易、衍生品投资、融券等多业务生态，因此在资产管理、家庭财富及量化交易中都越来越成为受欢迎的优势品种。

从具体做法来看，华金证券在财富管理方向上将ETF作为特色业务，近两年围绕构建ETF的生态做了很多工作。在市场推广方面，华金证券开展了大量的ETF相关主题的直播、投教、培训和宣传，在公司的APP（手机应用软件）中也设置了ETF专区，与头部基金公司合作通过图文、直播等多种形式推广ETF。

为了优化ETF投资者的投资和操作体验，华金证券还投入资源做了系统升级，将条件单功能、ETF定投功能与投资者的ETF操作有效结合在一起，满足了ETF专业投资者偏好左侧交易的专业特性，通过金融与科技的融合，助力ETF产品规模的提升。在内部考核中，华金证券大力向ETF业务倾斜，且更注重产品的保有量。

平安证券也非常重视ETF业务的推广。前述平安证券相关负责人介绍，该公司利用客群优势，将ETF工具与买方投顾体系联手，建立客户分层买方投顾业务模式。在平台端，流量、工具开发、运营资源向ETF场景倾斜，丰富了ETF投资信息工具；在供给端，建立ETF产品体系、ETF投顾服务体系；在队伍端，训战结合培养资深投顾队伍、塑造IP（知识产权）品牌，指导队伍开发ETF组合和配置工具等；在内部考核端，公司将ETF业务纳入年度考核重点组成部分，围绕ETF持营和保有提升制定了相应的考核激励机制，配合业务推广举措和技术支持，力争打造完整的业务生态体系。

无独有偶，华兴证券也在ETF上也颇费心思。马刚向证券时报·券商中国记者表示，该公司重视ETF的保有量，将此作为业务成长的“北极星指标”，“因为只有券商的投研和服务方案获得用户认可，用户才会采纳券商的建议，将其可投资产按券商专业方案进行配置或相应的择时交易，进而实现ETF保有量提升，并带动ETF交易量同步增长。”

马刚举例，“华兴证券多多金”APP在今年5月20日正式升级为2.0版本，其ETF功能特色和专家人设更加鲜明。比如，推出两项ETF特色服务指数智能投和冠军主题投。智能定投把分析决策和交易下单两个服务需求整合起来，整合为三款投资工具，形成了一套适合普通投资者的指数投资方案；冠军主题投通过量化建模，从景气度、趋势度和拥挤度三个维度，以周和月为频度发布热门ETF榜单，帮助热点轮动投资需求的用户提前做好方向布局，把握右侧交易机会。

多线联动，助力业务发展

事实上，ETF关联业务众多，也是不少券商愿意加大投入的重要原因。刘明军认为，券商是与资本市场结合最为紧密的持牌金融机构，在经纪业务、财富管理、券结、托管、融券等牌照业务中，天然能与ETF有效融合，其基础客群的风险偏好特征和交易属性，也具有参与ETF生态的突出优势。

因此，围绕ETF业务构建专项经营能力，业务空间大，综合经营效率高，越来越受到更多券商的重视。同时，监管机构对ETF业务也给予足够重视，中基协披露的基金保有量数据中，将ETF保有量纳入定期披露数据，提升了券商参与这项业务的积极性。

平安证券就在资产配置与券结ETF上均有发力，该公司今年销售了华夏港股消费ETF、博时主动消费ETF等券结产品。

“券结ETF以佣金收入为推手，促进了券商提升基金保有量的意愿，进一步驱动券商从原有的以销量模式转变为以客户收益为核心的保有模式，这也有利于各方参与者加强深度合作、拉长合作周期。”该负责人表示。

在资产配置上，平安证券则是通过ETF策略服务的多样性、完善性吸引客户。

刘明军介绍，华金证券在开拓ETF业务中，围绕着搭建生态为整体目标。2023年，华金证券的ETF业务全面转向持营能力的构建，帮助客户把握AI（人工智能）、高端制造等符合世界、国家社会经济发展趋势的行业ETF投资机会，探索中特估主题相关的价值类宽基“首发+持营”的一体化销售模式，与ETF生态内的头部私募机构及资管行业中广义FOF（基金中的基金）的开展合作，都是今年重点业务方向。

“ETF业务是一个生态，不只是一项代销业务。从券商整体经营视角看，ETF关联着券商多个业务部门，除金融产品销售之外，还有助于券商的券结、PB（主经纪商业务）托管、融资融券、做市、衍生品等业务发展，能为券商提供包含金融产品销售、交易佣金、融券、托管能多类型的业务收入。去年以来，交易所发力布局ETF期权产品，ETF期权的品种也越来越丰富，随着生态中的投资策略日渐成熟，这部分衍生品收入也将逐步增加起来。”刘明军说。

观察：ETF推广任重道远，市场生态需进一步完善

虽然资产管理机构越来越重视ETF的相关推广，但是受制于考核机制等因素，ETF的市场推广仍然遇到不少问题。

目前部分基金公司和券商ETF存在重首发、轻持营的情况，ETF产品的保有量稳定增长比较困难。Wind数据显示，2022年全市场新发ETF份额达到1513.12亿份，但是截至2022年年报披露，留存规模仅有745.95亿份，留存率不足50%。很多ETF产品规模在初期很高，但是过一段时间之后就无人问津，由于规模快速下降，导致流动性不足，投资者难以进入，后续ETF产品要持续发展壮大就比较困难。

新发产品竞争激烈以及渠道考核机制不完善等导致该现象频繁出现。由于同标的产品发行的竞争日趋激烈，高成本发行成为ETF首发的常态，但过高的成本使得真实需求的资金较低，产品首发成立后的留存率较低。此外，渠道在从销售机构向买方投顾转型的过程中，而这一过程并未完全实现，导致对于持续营销不重视。

华兴证券副总经理、零售事业部负责人马刚也指出，部分券商出现对ETF重首发、轻持营的情况，原因可能有两个方面，其一是券商经纪财富业务从卖方向买方的转型，各家进展程度不同，组织机制和绩效管理跟进不足，造成一线人员看重简单的销售及激励；其二是没有建立ETF投资服务体系，只有销售手段，没有从投研到工具再到运营的服务体系，造成客户需求与ETF投资场景缺乏匹配。

此外，当前ETF市场的生态尚需进一步完善。整体而言，ETF市场尚处于早期阶段，从供给端角度，我国ETF市场自2004年12月扬帆起航，2019年才开始进入快车道，目前A股市场交易的ETF产品中约80%的数量、50%的AUM发行于2019年及之后，整体市场的指数编制、产品创新、基础规则与配套机制均在完善发展进程中。从需求端的角度，ETF投资者认知度与市场渗透率有待进一步提升，且ETF本身是被动型投资产品，在A股结构性行情下，与ETF产品配套的配置策略对于个人投资者也尤为重要。

不过，随着ETF业务进化到新的发展阶段，领先公募和券商越来越重视ETF的持续营销，并且把构建生态列为未来的重要目标。但是进入新阶段就面临新任务，后续对于如何面向各类投资者的需求提供更为丰富投资策略和服务手段，是业务进一步发展需要深入研究的重要课题。

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