专题看点
善于寻找潜在目标客户，这是优秀销售员必备的素养。寻找到最适合自己的目标客户是从事销售的工作人员基本的岗位要求之一，潜在目标客户寻找是否精准、快速，直接影响到销售人员能否在最短时间内最快出业绩。那么，快速找到适合自己的客户群，有哪些好的方法呢？
(资料图片仅供参考)
善于寻找潜在目标客户，这是优秀销售员必备的素养。拿我个人举例来说，因为我主要从事的是项目型大客户销售，一般周期都特别长，短的需要半年，长的甚至几年才能签订一单。但是，无论我的工作如何调动，销售区域如何转换，甚至去一个新公司，去开发一个新的区域市场，我也总是能在第一个月就签订采购合同，这是因为我能快速地寻找到适合自己公司产品的目标客户。
那么，快速找到适合自己的客户群，有哪些好的方法呢？我认为有6种方法是销售人员应该掌握的。
直接开发客户法
直接拜访陌生客户在销售界称为“扫街”，这种拜访客户的方法也叫“扫荡法”，遵循的原则是先难后易、先远后近。 比如一个销售保险的销售员去开发一栋写字楼的客户，一般都是从楼顶的客户开始一层层地向下挨个去开发，千万不能从写字楼的最底层开始向上一层层地开发客户，因为销售工作容易被拒绝，当我们被拒绝的时候难免情绪低落，所以从底层向上开发客户，往往会因为遭受太多的拒绝而心灰意懒，以至于爬不动楼。相反，从高处到低处就显得容易些，从而强迫自己即使遭受再多的挫折都要把一栋楼的客户拜访完。如果这样训练自己，最多一个星期，你的内心就变得无比坚强、不畏惧未来。
这种方法虽然看起来笨拙，却蕴含着“二八法则”，在你拜访的所有客户中， 平均会有20%的潜在客户对你所推销的产品感兴趣， 在这些人群中，有一定比例的潜在客户会购买你的产品。
在这个方法中，目标客户并不是事先选定的、已经联系好的，而是选择一个特定的群体，然后一个一个地去拜访这个群体的所有成员，拜访的客户越多越好。这个方法是所有销售员的基本功，它不仅能给你带来业绩，还能让你加深对社会、对客户、对人性的理解，为自己的未来打下深厚的基础。
无限连锁法
无限连锁法也叫客户转介绍法， 销售人员通过询问自己的客户，请他们帮助自己提供一些潜在客户的姓名和所在单位，这个方法几乎可以无止境地获得客户。
需要注意的是，由于中国人的性格比较内敛，很多销售人员不太敢向客户提出转介绍客户的要求，从而导致这个很好的开拓客户的方法很少被新销售员运用在实战中。但是，老的销售员均知道这个方法的价值，甚至很多老销售的客户开拓和业绩完成，都是靠客户转介绍客户来完成的。比如很多做大客户销售的，在后期的销售生涯自己几乎都不怎么开发客户，其客户基本上都来自老客户的转介绍。
无限连锁法开发客户的精髓在于敢向客户提出转介绍客户的要求 ， 你的请求不一定会被接受，但是你不提出自己的想法和请求，则永远都没机会。所以，很多新销售人员想要更好地训练自己，就必须破除怕拒绝、担心给客户带去困扰的心魔，让自己变得更主动一些。
协会、社群渗入法
协会、社群渗入法开发客户的精髓是通过一个组织，或者销售员自己组织兴趣爱好都一致的潜在客户聚在一起，然后做精准营销。
对某些产品和服务而言，其所属行业协会或社群组织往往是潜在客户的最佳来源。 比如我以前做水泵销售，而水泵属于给排水设备，当时国内有个比较大的组织叫给排水协会，这个协会在每个省都设有分会，分会的成员不仅有各种给排水设备的生产厂商，更有使用给排水设备的客户。因此，即使我不是给排水协会的成员，也可以通过拜访给排水分会，向其索取给排水协会的成员名单，从而获得精准的潜在客户名单。同样，做电力设备的有电力协会，做显示器的有商业显示器协会，销售人员在开发新市场寻找新客户的时候，都可以通过这些行业协会来寻找开发自己的客户。
另外，一些销售红酒的销售员，其开发客户往往会在以家庭、办公室或社群聚会时，由销售员提供各种酒品让聚会的人免费试饮，或当场销售。这些都是通过协会、社群渗入法，来获得潜在客户。
互联网+官网法
现在是互联网+的时代，互联网已经影响到社会的各个层面。传统企业拥抱网络，互联网企业走到线下，新老交替，各种各样的信息都可以在互联网上查询到，包括我们的客户信息，在企业的官方网站或主管部门网站都可以查询得到。
比如水泵一般在新建的工程项目中使用得多，而新建的工程涉及的主管部门至少有两个，一个是当地建设管理局，一个是当地环保局。一般情况下，新建、改建、扩建项目都必须到建管局和环保局备案，而建管局和环保局的官方网站会有项目公示这个栏目，所以，用心的销售员登录到当地的建管局或环保局官方网站即可精准地了解到最近的新建项目信息。
通过互联网+官网法不仅可以快速精准地获得新客户资源，熟练使用互联网+官网法还可以帮你增加对客户的了解，让你在拜访客户时如虎添翼。
利用互联网为销售工作找到切入点应该是销售人员一个必备的思维，比如你想去拜访一个待开发客户，但是客户公司的大门很难进，不提具体工作人员的名字，保安是不会让你进的。这时你就可以搜索这个客户所在公司的官方网站，那里会有这个公司工作人员的一些信息，比如人力资源部门的相关信息。有了这些信息，你就可以对保安说，我是找人力部的×××的，等进入客户公司再去找和销售相关的采购部、技术部的工作人员。
总之，在互联网时代，我们的思维不能死板，要随机应变，充分利用好互联网这个工具，为我们的销售工作锦上添花。
展览会法
销售人员闲暇的时候应该多留意行业内的大型展览会、技术交流会、行业年会等 ， 尽量想办法去参加这些聚会，因为参加这些行业会议的人都是行业内的专业人士，基本上和销售都有关联。参加这些聚会不仅能发现潜在客户，更能积攒自己的人脉，为未来做一些铺垫。
竞争对手绑定法
在商业竞争中，说服或诱使竞争对手把他的客户信息资料给你，也是获取客户资源的一条捷径，因为我们和竞争对手的目标客户群是一致的、相同的。
让竞争对手发客户信息或把客户的采购合同转给我们，在行业内叫“飞单”，这在销售界是一件经常发生的事情，虽然这个手法有些上不得台面，但是在利益的诱使下，还是有不少竞争对手会铤而走险。当然，如果你觉得诱使竞争对手把客户转介给你有点违背道德，那你还可以从竞争对手的客户下手，这也是开发客户的好途径。
以上就是开发客户的6种方法，销售是个斗智斗勇的工作，销售人员除了埋头苦干之外，也需要抬头看天，用智慧去销售。只有这样，我们才能比那些不动脑子，只知道埋头苦干的销售员领先一步，夺得先机。
本文摘自倪建伟编著《爆发式赢单：金牌销售实战手记》一书，如有侵权请联系删除
